正视低谷 韧性生长！2022第八届母婴生态大会硬核干货共探新出路
版块：母婴亲子
类型：普通
作者：小羊羔links
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时间：2022-08-18 22:21:09
探寻新出路，重启新增长。8月16日，由主办的“出路·2022第八届母婴生态大会”在杭州盛大开启。三天三夜思维碰撞，近百位来自不同领域的资深嘉宾，共同呈现母婴产业生态的新视角。以下为今日新鲜干货
创始人杨德勇 人生难得是欢聚，特别是特殊时期能聚在一起更不容易，今天晚上的母婴之夜也是的八周年庆，时间非常快，珍惜每一次相聚。团队这段时间跟很多从业者做交流，我们把这些情绪调研汇总成三个词 不确定性、安全感与迷茫。太多的不确定性了，相信在座的各位都有这种感受。安全感，现在经济增长力放缓，给大家很多没有安全感的感受。迷茫，迷茫不光是创始人和企业家的群体，很多职场工作的小伙伴也都感受到一种迷茫。其实迷茫比难更危险，难我们有解决方向，只是解决的过程比较难而已，但是现在迷茫是大家不知道难在什么地方，不知道方向在哪里，不知道劲往哪里使，这是普遍的状态。另外还有一个常态的感受 这些年靠运气赚的钱，靠实力都亏完了。我们要怎么做？八个字 正视低谷，韧性生长。大家一定要正视周期的低谷，现在就是经济大周期和母婴行业的低谷，我们要正视才能找到解决方案和出路。在我第三天要分享的《2022年中报告》，将会用很多数据、案例、调研为大家做更深入的分享。
分众传媒董事长江南春 人口红利结束了，流量红利结束了，最大的特点是大家过于努力，生产供给能力持续攀升，中国进入全面尤其是母婴行业多重压力围困的存量博弈时代，存量博弈就必然带来量价齐杀。所以你的促销只会带来竞争对手更大一轮的促销，流量红利抓住的时候流量有效，但精准的流量就这些，你很快就进入了瓶颈，所以实际上生意过去30年没有改变，一方面是线上线下的深度分销，第二方面是抢占心智。大家都在线下，流量没有了，线上传统电商不增长了，我们再看好像兴趣电商永远赚不到钱。如果消费者真的想要买你，指名购买你，找不到你吗，问题不在这里，问题的核心是有没有选择你。中国各行各业的商业战争从原来生产端是有优质的工艺，谁就会赢，到第二阶段谁渠道点多面广，渠道渗透率高就会赢。到最终一个过剩的时代，每个品牌必须在消费者大脑中回答一个本质性的问题，选择你而不选择别人的理由是什么？我们过去三五年在流量当中形成了巨大的迷失，流量是不是生意增长的根本？其实流量只是品牌赢得人心的结果。今天我们都在研究过去几年不同平台的不同算法，但除了流量算法之外，大家还得研究人心的算法，更高级的算法是取得消费者人心的算法到底是什么，强品牌在各个平台上都能赚钱，原因是什么？因为强品牌自带流量，第二他出去打流量 ，转化率比你高三倍。第三，它的议价能力比你高，所以这是他真正赚钱的核心。我做了30年的媒体与 ，增长的路径大概有4个方向 第一个方向叫新品破圈，通过新的产品研发，独特的价值，如何破圈让更多人知道你。第二，你是个老品牌，没有新品，你就需要开创场景。场景是刺激了潜在的需求，激发了你的商业增量。第三你的线上线下通路如何助推？第四，你的内容如何共振。做品牌要“势利”，建立社会共识和社会势能至关重要，取大势才会有大利，才会有长远之利。你可以发现今天中国奶粉当中的那些优秀的公司都是社会共识，无论是飞鹤、伊利、君乐宝都是社会共识。中国品牌打赢这些战争，背后是国际品牌都在精准分发，中国品牌在建立社会共识，有势就有利，所以中国人打仗讲的是势。人口增长红利对我们母婴行业来说已经结束了，但人心的红利正在展开，流量的红利已经结束了，但品牌的红利正在归来。疫情是一个挑战，但是危机是强品牌的大机会，实际上你可以发觉品牌是商业世界里最大的马太效应。从长期看头部品牌往往会吸走大部分行业利润，疫情和危机之后品牌集中度会越来越高。我觉得企业的成功靠的是雄心和定力，真正一个品牌的笃定来自于你持续坚持做品牌所带来的复利，来自于你在危机时敢于做正确的选择。因为管理不是管理结果，是管理因果。因管对了，结果自然是对的，谢谢大家。伊利集团奶粉事业部重点客户总经理石长青 2022年上半年，我国快消市场销售额增长为2.8%，但6月的增长达到了5.4%，说明市场未来还有很多机会，主要看我们大家如何破局。在母婴渠道端，超高端品类持续增长，下线城市权重不断增大，国产品牌份额持续加大，从前几年的四六分逐渐增长到现在近七三分。在整个母婴渠道中，体验式消费占据主要地位，母婴化连锁趋势已势不可当，轻资产加盟是未来一大趋势，预测2025年连锁化将达到60%。在母婴连锁化过程中，另外一个延伸的渠道也在快速发展。互联网已经非常成熟的情况下，消费者自我意识和自我个性化的发展和需求，已经占据主导地位，同时，消费者做出购买决策的因素和能够接触到的渠道日渐复杂，推进了新零售蓬勃发展，线上线下融合发展将成主流。Z世代已经到来，00后走上了消费的舞台，他们的个性化和真我，以及娱乐至上的需求，已经成为必要趋势，我们如何改变，这是应该从品牌和渠道共同思考的问题。一是把握人口红利结构，聚焦优势品类，打造可持续发展生态；二是借助场景化构建，延长会员营销服务周期；三是优化大母婴行业生态格局，深耕渠道战略 。2022年年初，伊利确定了价值领先的战略方向，以消费者为中心，做消费者的粉丝，就是伊利集团实现消费者价值领先的第一步。此外，围绕消费者积极构建品牌影响，通过全媒体平台宣传，深化消费者口碑。在O2O的数字化方面，要达到三通 身份通、数据通、营销通，利用互联网的基因数字化赋能，助力线下门店，覆盖半径加大，拓展用户增多，同时营销工具丰富，无论是品牌，还是渠道都应该在这方面深度发力。妈妈网CEO杨刚 疫情低潮期之下，品牌营销策略可以分为三招 第一，要理解母婴行业品牌的基本规律 “不能脱代宣传””。母婴品牌面对的是一代接一代延续下去的新人，并永远在进新人与流失消费者中循环。品牌如果缺少一代的教育与宣传，它将少一个重要的承上启下的用户自然推荐环节，这种缺失永远补不回来的。第二，销量不代表全部的品牌力。以品牌力大小的判定标准看，第一提及率、价格区间段、可持续性、渠道领先性、自然动销率等几个维度中，没有达到其中三个维度及以上的品牌都是不稳定的。第三，疫情下不同品牌阶段的品宣策略也不同。知名品牌要注重新生代的破圈；扩圈品牌应该以品牌势能建立为核心依据；细分市场品牌则应该以母垂平台作为重要媒体选择，创造出多个场景，形成润物细无声的品牌长期认知。对于代理商而言，主要有三点 1、减少压货，缩小非核心及非长久品牌的库存资金占有；2、推动门店的货款结算动能；3、品牌是有潜在势能的，眼睛不要天天盯着价格，要盯着新生的蓝海品牌。对于零售商而言，需要注意的也有三点 1、不要主卖毛利奇高但无品牌动销力的产品，压资金还推走了客户；2、推品要以卖组合优惠大套装为宜，进来一个客人卖一堆，而不是一个品牌卖一堆；3、抖音等平台上的直播不要放弃，疫情下更不能失去新一代消费者，否则后面会遇到很多挑战。菜鸟国内母婴供应链总监徐华跃 对于“卷”，这一年供应链服务方菜鸟的体会非常深，品牌、商家在各种各样的渠道，公域流量到私域流量不断做营销转化，我们的末端消费者Z世代对于交付履约的确定性要求，在不断提升。所以，我们在思考，整个流量变得越来越讲究打通，越来越讲究多渠道引流，多场景具有服务确定性的履约越来越重要，履约的同时供应链怎样让我们的效率得到提升、成本降低。
菜鸟在母婴行业多场景的服务，沉淀了B2C、B2B两张网络。先从B2C，去年我们在母婴行业推出5+X 者是7+X的效率，在一定模式下降低成本、提高效率，提升交付的体验，对冲疫情的风险。在B2C的服务里，我们除了做到实效，菜鸟在母婴代表性的类目提供送货上门的服务，解决交付心智特别强的妈妈们的焦虑。B2B部分，基于我们城市配送的网络，做的是母婴的零售店，当然这张网络同时可以做商圈，我们在全国100个核心城市都有覆盖，并且在车辆以及运输资源上都有一定比例的自营情况，城运系统在To B送小店的环节可做物流链的可视。
解决千万妈妈的隐痛
这个赛道拥有未来千亿级的蓝海市场
易恒健康创始人王影 近些年，出生率连年下降，产后妈妈人数却一直上涨，据统计，中国目前总计有3亿多已婚已育妇女。新增的8900万宝妈里，80%的宝妈受妊娠纹困扰，妊娠纹修复已成为未来千亿级的蓝海市场。宝妈群体中51%对妊娠纹感到焦虑，在过去11年里，我们走访市场过程中，把我们的核心技术输送三甲医院、医美店等机构时发现几个问题 一是妊娠纹修复收费很贵，很少有人能够花钱真正解决问题；二是妊娠纹修复技术比较落后，目前市场上很少有机构能治疗三年以上的妊娠纹。现在市场上的妊娠纹修复产品，大部分都是在孕期预防，基本上没有修复三年及更长时间的产品，这在市场是个很大的问题。以前，我们的核心技术都是提供给高端会员，现在我们特别想要把这项技术大众化，解决更多妈妈的困扰。我们的科研团队开发了一项「纳米脂质体包埋技术」应用到妊娠纹修复中，该产品的渗透率是普通产品的600倍，目前为止零 诉。我们已经在5万多宝妈里帮助70%到90%的妈妈修复了妊娠纹。以往很多做妊娠纹的机构几乎撑不过3年，因为没有复购率，成熟的技术和低价是吸引消费者的关键。我们之所以能提供这么好的产品和技术给中国妈妈，一切源于我们的初心 让更多妈妈可以感受到技术给她们带来的幸福。优酷商业化策略中心负责人周辉 女性是长视频的核心消费用户。在过去几年，女性类的内容百花齐放。同时，OTT作为家庭人群的重要触媒，疫情后活跃度持续飙升。由此，优酷对于女性意识、剧综偏好、营销策略等分别进行了深度剖析。
研究女性用户的情感诉求与精神需求是赢得用户的基础，并应努力去创造更多获取情绪价值的场景。优酷将所有的剧集分成了三个大类 温暖的现实主义、东方文化自信以及热血英雄战歌。所有内容最初的思考基于对用户的研究，那么营销到底应该怎么样做？我们在研究过程当中发现，随着女性生活观趋于多元化，品牌营销策略也在发生变革。过去的爆点思维是看点位资源包，往往聚焦于单一内容/产品的集中曝光，关注于内容时长范围与屏幕空间范围的传播。但是我们今天不是这样的，优酷的阿里生态组合 放就是把爆点思维变成起点思维，从单一内容/产品的 放到多内容多产品，以内容为圆心，进行全域多点整合传播，在全域配合方面我们需要All in 。与此同时，优酷把简单采买一个内容、品牌代言人业务、品牌渠道通路业务完全绑在一起，内容爆了自然产生品牌好感度、品牌的美誉度，当好感度、美誉度以及品牌知名度进一步进入到各个通路，最终将带动的是整体生意量的井喷，这也是我们想说的整体思维的一些变化。创始人杨德勇 2022年最大的观感是什么，我们面临什么样的挑战，怎么正视低谷、韧性生长，大家的解决方法是什么？跟大家分享一下。澳特力CEO巴红波 2022年大健康赛道不算很糟糕，也不是很低谷，我们发现老百姓对大健康的意识显著提升。当大赛道增长的时候，我们当下除了更加关注赛道之外，更加关注团队和人，人是所有未来业绩和重要发展的前提，疫情期间我们召开了全员会议，我讲了几句话非常简单，第一今年再难不裁员，第二我们保证总部职能的薪酬，第三我们优化营销人员的结构和参与感，调整考核方式，从2020年到现在我们的团队非常高效。面对市场的不确定性，我们要做好三点 保障足够的现金流，思考自己的核心竞争力，留住优秀人才。阿拉小优董事长李茂银 尽管大家觉得难，但当下母婴从业者对形势的认知严重不足，要关注几个重要数据 1、我们有一万多家店的后台数据，进店率下降50%，奶粉总规模萎缩但在门店占比上升，意味着其他品类的下滑速度是远远超过了奶粉下滑的速度。2、母婴店对互联网工具的驾驭能力极低而且非常抗拒，加剧了上游品牌的压力，3、渠道结构性亏损越来越严峻，整个行业面临结构性调整。今天的出路在哪里，第一，既然卖不掉，我们渠道与渠道之间的关系从竞争的关系变成抱团的关系，如果不抱团会因为品牌和互联网和自身经营能力的不足，错过还能最后一次活下去的机会。第二我们要聚焦，聚焦在一个相对有限的区域把自己做强，头部资源向你集中，你在当地有足够的影响力，这种渠道可以活下来。第三，品牌和渠道的关系从原来的交易关系变为共生关系，如果还想割韭菜，你会很快被渠道抛弃。青蛙王子总经理李周欣 婴童洗护行业最近两年发生了三个比较大的变化，第一个是行业监管，国家药监部门对于整个儿童化妆品的监管提高到了非常高的水平。第二个是成本上升，前端石油化工一系列传导下来，原料成本在今年最高峰的时候比往年上涨2-3倍，终端零售价又没有办法去做调整，同时我们又要保证各个渠道的毛利，只能反过头来压缩自己的成本。第三个是流量成本，与成人个护美妆相比，婴童洗护的成熟度是偏弱的，随着前一两年资本的进入，又把流量的价格标的很高，所以对于我们持续做这么多年的企业来说，想推新品的时候压力就会比较大。后疫情时代青蛙王子要做好三点 加强供应链协作、产品与品牌更贴近消费者、提升渠道盈利能力。英氏控股高级副总裁万建明 需求下滑、渠道多元、品牌集中，这三个要素叠加，我们的母婴发展经济周期真的是低谷。但低谷是结构性低谷，母婴行业整体面临挑战，但部分细分类目仍在增长，现在整个零辅食的品类处于增长的风口期，它的速度和品类渗透还有非常大的空间。下半年我们整个集团的经营策略 第一以用户为中心，做好产品，00后妈妈入场，这个时候如果我们还没有好产品，更高颜值更好配方更好工艺能满足他需求的产品，我们不会得到增长，老产品不能得到新户的需求。第二做品牌，在产业发展的后期一定是头部品牌马太效应非常明显，一定要想方设法提升提升用户的心智。第三个，要做管理，其一是组织和人，其二进行数字化，当产业进入新周期以后，成本构成一个企业可持续发展的核心竞争力。 第四，持续进行渠道建设。深度分销和品牌心智是快消品的核心竞争力。美德乐执行副总裁、大中华区总经理王澜 今年上半年的挑战很大，对所有的品牌和客户来讲，挑战主要是三个方面 财务报表恶化、获客成本增加、核心竞争力不够，这三个问题是所有品牌要反思和值得焦虑的话题。商场如战场，在这样一个胶着的状态我们应该怎么做？我们有三个总结 第一，知道自己最大的赌注下在哪里，就像在战场上知道自己最重要的主攻方向定在哪里？你要把所有的部队调动起来，围绕着这个主攻方向去打。第二点，一定要确保企业的基本面是正确的。一个企业不会因为一时的利润差死掉，但是一定因为现金流枯竭而死掉，所以在疫情的时候保护现金流，确保我们的供应链能够适应全球化的波动。第三，一定要坚持，乘胜追击扩大胜利，千万不要左顾右盼。把一个妈妈服务好，把一个孩子服务好，单产提高，它的潜力是几乎无穷的。麦克英孚董事长徐立宏 三十六计从来没有告诉过你要去赢，在冬天不败，你就赢了。在春天来临的时候你有力气狩猎，这个力气在企业的角度来说就是现金流。大家在今年下半年和明年关注的事情，管好自己的现金流就可以。从整个我们小品类来说，总体我们在做三件事情 第一个是品牌，保持头部趋势扩大份额，在目前的情况下光是靠流量去砸短期的销售已经没有意义了。第二，婴童出行行业线上占比比较高，但是目前线上传统电商进入了存量市场，要提升效率，不要错过一些新的电商渠道，线下也依旧是重中之重。最后我觉得在产品上面的研发 入和创新还是要做。当你应对变化时，大脑直接反应做出的那招就是最好的一招。直觉的背后是算法，算法背后是对这盘生意的理解。腾讯 食品饮料行业负责人李喆 随着母婴行业从增量竞争转向存量竞争，母婴品牌陷入激烈红海厮杀，但同时也越来越能看到去中心化的趋势。怎么理解？一、母婴赛道每一个消费人群关注的内容都不一样，尤其是90、95后成为母婴消费主力，更加需要个性化信息。二、一线城市育儿成本太高，更多品牌把目光 向三四线甚至更加低线的城市，这些城市的妈妈关注的内容更加多元，对新品的试用也更感兴趣。三、随着二胎甚至三胎的放开，二胎、三胎的妈妈对于精细化的喂养以及服务的升级更加关注。所以同一市场，不同客群的关注点不一样，信息的触达方式也发生很大变化，去中心化的趋势越来越明显，我们能够做的就是在全域经营中把握好每个环节，最终实现整体提效。全域经营，人是关键因素，是唯一的链接。我们提出5R理论，即R1曝光触达、R2浅层互动、R3深层触动、R4转化行动、R5复购忠诚。我们认为针对母婴行业这几个指标组合比较关键 一是R1-R3的转化，代表用户对品牌是否足够熟悉和了解。二是R2-R3浅层互动到深层互动的提升，代表用户对品牌主动了解的意愿，以及用户对品牌的信赖。三是R4和R5的长效经营，如何跟用户进行长期沟通和提供长期服务，重点有三点 1.好的曝光用户才能记得住。好的曝光有三个特质，第一是高互动性，第二是高覆盖群，第三是高冲击力。2.热点内容IP+丰富场景延伸，让品牌 更易脱颖而出。3.掌握新流量触点、热门内容动向，跟着用户走入股不亏。另外，种草对行业十分重要，但种草不是品牌自己说好，而是让别人说好。种草之后追 ，进行二次触达和深度沟通，更能起效。我们关注5R的同时，也关注品牌到底想沉淀什么样的资质，曝光转化率怎么样，消费者心智有什么变化，以及在这样的过程中，哪些链路哪些资源高效。在新的竞争环境下，只有把内容做好，做好品牌传播，同时做好心智影响，最终沉淀为你的用户资产，才能成为你真正的生意资产。全域经营时代如何重塑增长？
Babycare、佳贝艾特、好奇这样做
腾讯 母婴用品行业负责人杨朔 佳贝艾特从用户公域私域的联动到品牌心智的打造，再到全域经营，有没有一些心得体会想要和大家分享一下。佳贝艾特会员高级总监&爱益森总经理肖罗 全域经营这件事情对于品牌来说能够提高整个营销 放的效率，打通各个环节。对于消费者来说，他们对品牌的服务和售后有很高的期待，在这其中消费者最期待的是打通不同渠道的信息。以小样派发为例，其中最核心的有两点 第一是说不能让消费者去盲拍，一定要将他留下在你自己的私域里面；第二是一定要给到消费者喜闻乐见 者有关其圈层社交的内容，这样才能够稳住客户。在复购会员这个板块，全域的核心还是能够打破各个渠道购买，让消费者能够顺利触达你的商品，并记录消费者各个环节。同时，复购会员对品牌来说是非常重要的，第一个你得有一个入口，比如小程序，第二是你的每罐产品里面必须要有积分奖励，引导他通过小程序入会，并通过积分扫码获取优惠以及赠品、免费寄送等方式去做整个的消费者付费会员的运营。腾讯 母婴用品行业负责人杨朔 私域并不是一个很早之前出现的概念，所以品牌往往在经营的时候本身有电商部门，有品牌部门，当私域出现的时候，可能变成一个无处安放的部门，Babycare在走过来的过程当中如何打造一个非常善于作战私域的大中台，请Babycare副总裁钢炮分享一下。Babycare副总裁钢炮 Babycare对于私域部门的定位和架构设计，经过了三个阶段 第一阶段，帮助核心渠道打爆新品，私域是我们当年推新品的秘密武器，健康可持续，这个事情我们现在依然在做，这是内部赋能的一部分。第二个阶段，我们发现私域是一个很好的成交场，并且可以在自己的域里面沉淀自己的用户。但在今天，我们更希望把私域看做经营用户关系的场域。我们希望借助私域把一群人聚集在一起，把产品、品牌和理念传递给他们，印证我们心怀用户，创造价值的信念以及人群品牌的特性。在今天这个第三个阶段，我们重新定位私域为可持续增长的核心中台体系。如何考核私域？GMV是我们排在最后的一个指标，最后一个KPI。我们希望通过私域赋能品牌，并借助与用户共创等方式深入到产品研发、内容创作以及品牌传播中来，实现品牌与用户的双向奔赴。腾讯 母婴用品行业负责人杨朔 当下很多品牌纷纷入局纸尿裤市场，好奇这样一个国际大品牌，有什么样的方法在纸尿裤赛道脱颖而出？尤其是用户心智的建立，包含从用户的种草到拔草全链路的过程，也想听听张总的分享。金佰利（中国 有限公司好奇品牌市场总监张雯雯 怎样植入用户心智？消费者第一眼看到你，留存在品牌里面，我觉得我们是做对了几件事情的。第一，产品是建立一切心智的大前提，纸尿布这个品类跟奶粉等很多品类不一样，拿到手软就是软，一用完屁股红了就是红了，我们在过去几年里做得特别对的一件事情是，在产品上面不遗余力的研发，根据消费者对产品的意见进行产品迭代，可以很惊喜的看到，负评率低了份额就上去了。同时，产品本身就是很好的内容，我们从2020年开始，进行整个概念的革新，产品线的革新里把故事力放了进来，我们希望消费者第一眼看到这个产品的时候就能明白，你跟我是有连接的。第二，未来品牌营销要打造共生生态，我们要倒逼自己拥抱媒介，比如说我们在拥抱终端的时候，终端到底意味着谁，只是消费者吗，其实不一定。做心智种草的时候，我们知不知道达人在想什么，达人是更懂行的消费者，他会帮你做真正打动终端消费者心智的种草。第三，长期的品牌建设很可能是未来我们每个人都要去具备的长期能力和价值。好奇在今年开始，把一个一个品扶起来之后，也会有更多的预算在建立品牌上面。全棉时代副总裁刘华 在不确定的时代背景下，消费者心智发生改变，更加追求安全、安心、幸福。追求品质，回归价值，成为消费者选择品牌的重要依据。全棉时代坚持只用棉作为原材，基于棉的自然美好属性。全棉时代的初心非常朴素也非常坚定，就是让消费者远离化学纤维，回归自然健康舒适的生活，在满足消费者需求的同时，还能够为环保做贡献，实现可持续发展。做到在医疗级全产业链的用心，全棉人严苛把关的匠心，为用户创造100%安心。在创立之初，全棉时代就确立了三大经营原则，即质量优先于利润，品牌优先于速度，社会价值优先于企业价值。自创立以来，全棉时代就在积极 身公益，用实际行动践行社会责任，传递品牌正能量。同时在品牌建设端，我们跟时代女性站在一起，以时代的内容塑造时代的品牌。全棉时代坚持走低碳环保之路，做高品质棉品，已经走出了全棉全品类全生命周期这样一个全覆盖的全面生活方式品牌，希望把安心幸福可持续品牌理念通过每一件棉品传递给用户和消费者。全棉时代创始人李建全先生曾表示，企业要稳扎稳打，不能急功近利，成就百年品牌，不是靠模仿，而要靠创新、靠品质、靠实力引领潮流。飞书商业化高科技团队东区总经理郑怡 疫情之下，企业主在用户消费行为倾向上有很大的变化，一招鲜不再能吃遍天下。在品牌力、产品力、新渠道、新增长等挑战背后，其实是企业组织力的内功修炼。所以今天我希望能够围绕组织力这个话题跟大家进行分享。如何像打造产品、品牌一样打造组织呢？在这一过程中我们往往会遇到两大难点 第一，大部分的资源跟精力都被耗费在部门沟通上面；第二，系统本身成为组织的绊脚石。第一点是业务提效，如何让总部能够听到一线的炮火声，令总部与门店沟通更顺畅？原本新店加盟的链路非常长，这可能涉及到企业内外的所有链路的协同，而企业通过飞书的一张表格就可以很好做到旗下多家门店共同经营，包括新店开设时间、门店 诉、门店审批审核等，都可以通过飞书实现比较自动化的管理模式。第二点是知识沉淀，如何让一线的炮火声成为组织弹药，令信息作为知识沉淀下来？以我们一个偏美妆类的头部客户为例，企业主要偏向品牌素材的管理，这些素材信息很难寻找、查询和存档，往往会变成“沉默的知识”并丢失掉，但飞书用一张表格就完成了所有 的管理，并且永远是最新的版本。第三点是中长期组织能力的升级，以元气森林为例，当公司整体扩张较快，它就会通过飞书服务台的一些功能去服务加盟商，比如用自动化机器人问答方式来释放一部分人工和生产力，让员工做更有价值的事情。另外，元气森林还会以飞书文档加速信息流动来改变原来的沟通方式，让企业从逐层汇报到变为网状协作，令听到炮火声的部门能够快速做出决策，也让整个组织变得更加敏捷、更加柔韧。如何创造与众不同？
童年故事、i-baby、逸乐途、
Beaba …深度诠释
联合创始人王婧 今天的主题是创造与众不同，当下产品的同质化，营销的同质化已经非常严重。而今天台上的嘉宾都非常有代表性，大家是如何打破同质化，做出差异性来的？对于行业现场与发展趋势有何观点？童年故事董事长王红志 营养品在母婴店的增量比较大，特别是在调理型门店营养品已成为第二大品类。但营养品也存在同质化严重的问题。现在做营养品跟之前不一样，第一产品定位不一样，营养品不仅仅是一个产品，更是解决问题的方案；第二操作方法不一样，我们在信念和价值观的教育上，以及专业知识的教育上花费了很大精力。我们一定不要想当然地认为客户到店里是来买产品的，客户到店里来是想要解决问题的。所以当我们把营养品作为一个能够解决孩子问题的方案时，这个范围就比较大了。我们知道奶粉能引流，纸尿布能引流，营养品也能引流，且更能增加客户粘性。但前提是产品的定位要准确，门店的理念要准确，门店的专业要到位。专业化的营养品销售能解决引流问题、信赖问题、复购问题。Elittle逸乐途合伙人魏强 儿童出行市场更强调功能属性，很容易存在一些细分差异，这种差异藏着一些新的机会。用户需求越来越精细化，我的理解有这么几个点 第一不同年龄的精细化需求不同，体现在85后父母与95后父母在出行需求的差异化非常明显，另外宝宝差异化分龄的需求也很不同；第二是场景的精细化，不同的需求，产品解决方案也不同；第三用户在品牌品类上的选择精细化。精细化的需求，精细化的场景，精细化的品牌选择都是我们预判用户未来需求走向的一个关键点，但每一个拎出来都还蛮细致和复杂的。关键还是在于，我们要坚定和深耕做亲子出行的初心，满足亲子出行的全场景需求。同时，在深耕品牌到一定阶段后，出现一些机会 者未来趋势，能不能在这个阶段守住自己的战场，打造自己的差异化，深耕自己的领域，成为用户心中某些品牌某些场景某些选择的第一位，这是我们应对精细化用户需求的原则。i-baby品牌创始人王耀民 我们在洞察全球用户时，发现两大痛点，一是孩子爱出汗，二是宝宝爱哭闹。经过深刻洞察之后，我们发现跟睡眠温度控制有关系，我们就想能不能创造一种睡袋，给宝宝提供舒适的温度。根据用户痛点寻找前沿科技，然后打造一个有针对性的解决方案。不同月龄的婴童对睡袋的要求也不一样。例如0-6个月要解决宝宝初到人世的焦虑感，像裹粽子一样把他包裹起来，7-12个月就需要U型睡袋，1-3岁需要分腿式睡袋等。打造与众不同，一是提高转化不提高客单价，二是打造爆品，三是没有经过时间考验的品牌不算品牌，只是一个类目，怎么成为品牌，我们从产品运营升级到用户运营；四是加强超级用户和品牌的关系，共创私域关系。Beaba 品牌联合创始人俞小惠 我们团队在开发每一款产品时，都会内心先问自己三个问题 你愿意给自己的宝宝使用这个产品吗？产品生产出来后你愿意发朋友圈宣传一下吗？你愿意将产品推荐给亲朋好友吗？为什么问这三个问题，因为我们做产品设计的时候坚持三好原则，第一好用，所有的产品出来都是为了解决消费者核心问题；第二好看，好看的东西比难看的多一次机会，至少别人会关注；第三好玩，因为我们面对是年轻的消费者，只有他认可你，认为你跟他同频才愿意跟你互动，愿意跟你站在一起。如何做到好用？这两年我们做了非常多的创新，要做大做强做深一个行业，应该构建上游的自有研发能力和生产体系，在做到产品的极致性的同时，再配独特的营销方式，就有可能创造与众不同。当下我们要坚持三点 一是产品精细化，二是渠道全域化，三是坚持初心。百度营销母婴用品行业高级总监贺志辉 通过百度的大数据平台，我们发现两个现象，一是整个母婴行业在往下沉市场走。二是消费升级的趋势，因为尽管中国人口出生率往下走，但是整个母婴行业的市场规模并没有往下走的趋势，反而有上涨的态势。这得益于新一代母婴人群的高消费能力和水平，以及他们育儿观念升级。三是疫情之下，大家对于身体和心理健康更加重视，尤其是双减之后，宝妈宝爸对孩子的身体体能相关产品，益智类玩具的检索需求快速上升。可萝可特高端母婴连锁联合创始人张遨麒 精品母婴店并不是母婴门店里突然出现的一个新模式 者新产物，精品母婴店对应的是传统母婴店，我们之所以能够在这个行业里面存在 扎根，更多是源于消费者需求的变化。关于市场有没有饱和这个问题，我认为行业永远是存在的，想知道市场有没有饱和、传统的母婴店应不应该转型，还是要看消费者的需求在哪里。正所谓市场有供需代沟，当有一天消费者的需求逐步加大的时候，传统母婴店的店主不知道现在的消费者需要什么，而我们知道，我们就会有更大的发展空间，因此我认为精品母婴店没有饱和，以开放态度持续迎合消费者需求的变化，我们的市场就一定会越做越好。在选品方面，母婴精品店之所以能做到价值差异化，是因为我们站在消费者的角度，考量这个产品到底适合不适合他们，而不是站在品牌方 利润的角度。Babycare副总裁钢炮 Babycare在母婴行业耕耘多年，从线上切入，发展到今天的拥抱全域，多阵地、多赛道经营，背后代表我们品牌更远大的理想，同时和我们不忘的初心。首先说一下我们不焦虑。我们更多的不是看外围风口，而是向内观。我是这样理解的，做自己最擅长的，这样才能把自己的价值做到最大化，你的基因是什么样子，你就沿着这个基因去挖掘。为爱重新设计，重新设计的背后是我们希望有一些东西是可以被重新定义的，我们内部有一句话叫做“存在即不合理”，遵从这一设计理念，我们去看今天每个需求、每个存量的产品，打破常规，做出更好的解决方案，这个解决方案包括产品的研发、用户运营、渠道的深耕等。品牌方应该持续跟户做链接和沟通，这个过程涉及用户洞察和需求，产品研发和创意、品类运营、营销传播以及用户体验等，整个路径就像搭积木一样，这背后最大的挑战是对我们组织能力的考验。心怀用户，创造价值，一切自然会发生。创造价值这个事情说起来很容易，坚持做不容易，需要品牌与用户双向奔赴。这几年积累下来我们有大量的用户自来水，大家经常觉得Babycare非常有钱，花这么多钱做 ，但坦白来讲其中更多的是用户自发的内容。我们更多资源和精力是 入在强化组织能力，做好用户深耕这件事情上。因为当我们以温暖的方式对待用户，他们就同样的方式回报给你。他们的反馈会如源源不断的潮水涌过来，而且这潮水带着温暖，这时候我们就会知道坚持做的事情是对的。淘宝天猫母婴亲子行业负责人立飒 淘宝天猫母婴亲子有非标的童装童鞋、文具电教，偏标品的孕产、婴童食品、婴童尿裤、婴童奶粉、婴童用品，还有本地化生活服务，比如婚纱摄影、亲子照、亲子线下服务等。从人群趋势来看，基础人群中，35岁到44岁以及二三胎的消费者是增速比较高的。一二线城市的增长明显高于其他城市，也是拉动整个行业增长的高消费人群。从母婴特色人群来讲，我们会看到宠娃精致妈妈、年轻潮妈，孕期和3-6岁宝妈成交贡献提升明显。从最新的618品类增长数据来看，孕产大类里消费者在搜索、选择商品时，他会关注缓解焦虑、疼痛不舒适以及多场景的延展；用品材质抗菌、全棉等是搜索比较高的，场景中更多人关注送礼以及出行便携。尿裤类目中技术含量、设计以及精华成份是我们看到的新趋势。婴童奶粉选择上，宝妈们关注提高免疫力、免疫力、大脑发育等方面。婴童食品里营养补充、成份天然无添加都是宝妈比较关注的点。童装童鞋是专业和时尚的双重升级，时尚科技、兴趣场景、舒适居家、亲子成为核心赛道。婴童食品类目最新的趋势是零食营养化、营养成分细分、场景多元化、新品牌汇聚。婴童洗护、用品、尿裤呈现出多场景下的消费需求精细化、潮流化。2022年品类商品运营重点在于三方面 趋势品类/新品加速孵化、导购链路优化、商品底层优化。这部分我们希望能够跟线下去做更多学习，线下有导购、有专业的育婴师的推荐，线上对商品底层做精细化的维护和运营，有了这样的商品底层和属性标签，以及商品本身关键字等运营，可以将所有的商品特性透出到消费者展现的页面，让消费者更容易发现他想要找到的东西。
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